+359 2 963 43 23
Следвайте ни
КАК ДA ИЗБЕРЕМ ПАРТНЬОР ПО ПОДБОР СПОРЕД РАЗЛИЧНИТЕ МОДЕЛИ НА ЗАПЛАЩАНЕ

КАК ДA ИЗБЕРЕМ ПАРТНЬОР ПО ПОДБОР СПОРЕД РАЗЛИЧНИТЕ МОДЕЛИ НА ЗАПЛАЩАНЕ

Да ангажираш или не или как да изберем партньор по подбор според различните модели на заплащане.

Ако по една или друга причина напоследък ви се налагало да избирате компания за подбор, на която да се доверите в качеството си на клиент или кандидат, вероятно ви е направило впечатление големия брой играчи на нашия пазар и разнообразните предложения, идващи от тях.

Сред критериите, по които може да направите избора си, има и един не толкова видим, но показателен за начина, по който компанията работи. А именно – финансовия модел, по който формира възнаграждението си. По-ориентираните „потребители“ знаят, че има два модела, наричани на професионалния ни жаргон с английските термини contingency/success fee и retainer – съответно възнаграждение при успех и ангажирано възнаграждение.

Като компания, работеща по модела retained search, често ни се налага да обясняваме разликата между двата подходa. За клиентите е важно да разберат кога е адекватно да се прилага всеки един от тях и защо за компании като нашата единственият възможен оперативен модел е именно този, без това да е самоцел.

 

Contingency/success fee моделът има своето място на пазара и не случайно е толкова популярен в България напоследък.

 

Съблазнителността му е видна с невъоръжено око: клиентът заплаща комисионна единствено при успешно назначение. В допълнение често е изкушен да даде възложението на повече от една фирми, следвайки принципа на Мечо Пух за „колкото повече – толкова повече“. „Чиста работа“, „минимизиран риск“, „нека най-добрите и бързите победят“, биха си казали мнозина…

Има, обаче и обратна страна на монетата, която се отразява пряко на крайния резултат. Как изглеждат нещата от страна на професионалните рикрутъри, какво е отношението и мотивацията им при такива проекти?

България е много малък пазар. Съвсем възможно е при горния сценарий едни и същи хора да бъдат „атакувани“ от консултанти от различни компании за една и съща позиция. Това често обърква кандидатите, създава чувство за хаос и непрофесионализъм, впоследствие затруднява и клиента. Често настъпват спорове кой консултант е представил кандидата пръв. Представете си колко висока е личната мотивация на човека, работещ в такъв модус. Добрият проект за един рикрутър е този, който му отнема най-малко усилия и време да бъде изпълнен.

Фирмите, работещи по този модел, обикновено се концентрират върху вземането на голям брой такива проекти, за да може да оцелеят. Съответно колкото по-трудни стават възложенията, толкова по-малко стават вниманието и времето, което компанията може да им отдели, както и шансовете да приключат успешно. Натискът върху отделните консултанти е да „затварят“ позициите възможно най-бързо, за да поемат следващи. От друга страна се поемат, колкото може повече сходни позиции/клиенти отново с цел потенциалните кандидати да могат да „залепнат“ на повече от една възможни роли. Представете си и какво се случва, когато един и същи кандидат е харесан от повече от един клиент в един и същи момент… Към кого да бъде лоялен консултантът в този случай?

Всичко по-горе резултира в няколко вида поведение, доста от които недолюбвани от потребителите на рикрутърските услуги: „бомбардиране“ с неподходящи CV-та, с надеждата, че все някой от кандидатите „става“, натиск върху Клиента да интервюира и наема бързо, състезаване на оферти към желания кандидат с такива от други компании, „ръчкане“ за възлагане на нови позиции, своевременно изпадане на кандидати от процеса, заради липса на лоялност и мотивираност за ролята. Всичко това е резултат тъкмо от небалансираната връзка между усилието на консултанта и възможното възнаграждение.

Кой все пак има полза от този модел?

На първо място кандидатите. Те получават широк набор от възможности и шанс да завишават търсеното си възнаграждение в процеса. Следват консултантите по подбор, които работят по проекти, където количеството, а не качеството е водещо (масов подбор) – те носят бързи назначения и съответно бързи комисионни на консултанта. На последно място клиентите, които наемат масово и непрекъснато, за позиции с нисък риск за цялостното представяне на компанията и на които има голям „оборот“ на хора.
Contingency/success моделът не се отличава с особена задълбоченост нито от страна на Клиента, нито на консултанта. Възложенията обичайно се подават онлайн в сайта на консултанта, по телефона или в и-мейл, придружени от описание на длъжността. Повече инвестиция на време рядко се очаква. В рамките на този модел за консултанта не е нито особено мотивиращо, нито резонно да отдели сериозен времеви и професионален ресурс, тъй като няма никаква гаранция, че положените усилия биха били възнаградени.

 

The Retainer – Ангажираното възнаграждение

Компаниите, които прилагат този финансов модел следват задълбочен процес и влагат доста първоначални усилия да вникнат в нуждата на клиента. Те анализират внимателно търсенето и профилът, който най-успешно би се вписал в организацията и изпълнил мисията.

Ангажираното търсене е ориентирано към най-доброто възможно решение за клиента, а не към най-бързото. Това означава, че акцентът ще бъде върху най-добрите професионалисти, а не просто най-достъпните.
В този тип проекти процесът на подбор следва ясни фази. Обикновено те маркират и отделните стъпки на плащане. В нашата практика стартираме винаги със среща (или скайп разговор) с клиента ни, за да изясним възможно най-много детайли по ролята и мисията. Следва попълването на въпросник за позицията, дискусия по описанието на ролята, полето на търсене и времевите рамки, за да се създадат ясни и реалистични очаквания за изпълнението.

Всеки такъв проект започва със задълбочено проучване на пазара, направено за конкретната цел на възложението. Рисърч екипите анализират подходящи бизнес сектори и компании – източници на талант, за да влязат в полезрението им добри, изявени и не активно търсещи работа професионалисти. Именно това е частта, която най-често клиентът трябва да предплати, за да стартират консултантите работа по проекта. Това често е източникът на болката на клиентите, които възприемат това „авансово“ плащане като рисково, тъй като не разбират какво толкова ще получат в замяна на него. Казано с прости думи, с тази част от комисионната клиентите ангажират и резервират ресурса на компанията за подбор задължително да работи по техния проект и то в съгласуваните срокове.

А какъв е проблемът една компания да работи проекти едновременно и по единия, и по другия модел и защо консултантите не са склонни да правят компромис с модела, който следват? Просто казано, защото ако опитаме да работим по проекти с плащане при успех, съвместно с тези с ангажирано възнаграждение, винаги приоритетно вниманието ни ще е върху клиентите, гласували ни по-голямо доверие.

 

Как да разберете и изберете вашият консултант по подбор въз основа на този критерий?

  • Ако ви се налага да осъществите масов подбор, за позиции без спешност, които не изискват високи компетенции и имат слабо влияние върху цялостното представяне на организацията ви, то най-вероятно инвестицията на време и средства в ангажиран подбор (retained search) не би била оправдана. Достатъчно добри резултати бихте могли да получите и при компании, работещи на принципа на възнаграждение при успех. Все пак, ориентирайте се към такива, които специализират в такъв тип подбор и имат доказан опит в сходни позиции. И настройте очакванията си реалистично, приемайки описаните по-горе рискове по пътя на изпълнение на проекта.
  • Ако пред вас, обаче, стои задачата да намерите висок калибър професионалист, който ще има силно влияние върху стратегията и бизнес резултатите на компанията ви, както и ясна крайна дата за присъединяването му, то тогава поверете задачата на компания, която работи по метода на ангажираното търсене (retained search). Тя ще задели опитни и високо мотивирани консултанти, както и адекватен времеви ресурс, за да идентифицира, подбере и привлече най-добрите възможни кандидати за вашата мисия.

 

Именно вашата ангажираност с подбора на конкретната позиция, съчетана с ангажираността на консултанта с вашия проект са гаранция за качествения краен резултат. Добрите и дългосрочни взаимоотношения между клиент и консултант, обикновено се изграждат тъкмо чрез сътрудничеството по такива проекти.

 

Автор: Теодора Атанасова
Управляващ партньор CEO Search
CEO Search е консултантска практика (част от групата Хорайзънс), предлагаща executive search, мениджмънт консултиране и коучинг услуги. CEO Search e член и ексклузивен представител в България на глобалната организация за executive search IIC Partners.